當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 珠江啤酒區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)風(fēng)云—營銷咨詢貼身督導(dǎo)服務(wù)紀(jì)實(shí) 作者：曾偉勝 日期：2008-12-22 字體：[大] [中] [小]

    深圳作為啤酒兵家在華南的必爭之地，青島可謂最具品牌競爭力，依靠品牌拉力的自然銷量優(yōu)勢，一路走紅，從北京“竄貨”過來的“大優(yōu)”產(chǎn)品，高額的渠道利潤，更是火爆空前，和老青島形成雙劍合并，大勢地侵吞著金威、珠江等下線品牌的市場份額。
    深圳是金威的大本營，是金威必須捍衛(wèi)的基地市場，渠道壟斷和人海戰(zhàn)術(shù)是金威為進(jìn)攻者設(shè)置的兩大障礙，除青島之外，其它進(jìn)攻者必須付出慘痛的代價(jià)，才能虎口奪食。金威一直視珠江為打擊的第一目標(biāo)，針對珠江主銷產(chǎn)品清爽的重度市場，進(jìn)行點(diǎn)射式的重拳打擊，取得了不菲的效果。
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sp;  雪花憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力，把矛頭直接瞄準(zhǔn)珠江清爽的低檔市場。除投入大量的廣告進(jìn)行轟炸外，在餐飲、商超兩條主線上大施拳腳，力爭迅速撕開市場——在餐飲主線上通過購買專場、發(fā)展啤酒廣場、開展豐富的促銷活動(dòng)和提高專場開瓶率；在商超主線上通過堆頭、陳列、促銷等措施，加速戰(zhàn)破深圳的第一布局。
    從200X年5月起，珠江低檔產(chǎn)品清爽遭遇重創(chuàng)，銷量嚴(yán)重下滑，純生等中高檔產(chǎn)品銷量甚微，起伏搖曳。珠江產(chǎn)品全線陷入被青島、金威和雪花三大品牌同時(shí)攻擊的困局。
    200X年7月，我們介入珠江啤酒深圳市場的營銷咨詢服務(wù)，通過三個(gè)月的策劃準(zhǔn)備工作，系統(tǒng)地進(jìn)行了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌和傳播等幾大板塊的策略規(guī)劃，10月中旬正式進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)貼身督導(dǎo)服務(wù)。通過近三個(gè)月的全力奮戰(zhàn)，取得了良好的成效。實(shí)戰(zhàn)貼身督導(dǎo)的成功之處可以從如下幾個(gè)方面進(jìn)行概述。
    一、計(jì)劃不等于執(zhí)行，執(zhí)行需要再規(guī)劃。
    提到方案，客戶會(huì)自豪地說：策劃公司珠江項(xiàng)目組是智囊團(tuán)。但一個(gè)好的方案，要落實(shí)到具體的執(zhí)行，還取決于執(zhí)行人員對方案的理解程度，操作過程的難易程度，執(zhí)行的保障措施，執(zhí)行過程中的競爭變數(shù)，人員的管理等因素，這就需要對執(zhí)行進(jìn)行再規(guī)劃。
    規(guī)劃執(zhí)行，資源的可利用率很關(guān)鍵。如深圳總代理的隊(duì)伍實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源現(xiàn)狀，珠江公司的投入和支持力度等。深圳市場執(zhí)行規(guī)劃把工作分成三大類別：重要性工作、突破性工作和常規(guī)性基礎(chǔ)工作，各類工作又分幾項(xiàng)不同的指標(biāo)來安排。如：把隊(duì)伍建設(shè)、渠道建設(shè)和終端建設(shè)劃為重點(diǎn)工作；品牌提升、樣板工程、盲點(diǎn)市場開發(fā)和問題市場改良作為突破性工作；把培訓(xùn)、反饋、日常管理等作為常規(guī)性工作。各項(xiàng)工作在精力分配上進(jìn)行權(quán)衡，并根據(jù)每個(gè)月的工作任務(wù)，安排不同的工作重心和指標(biāo)。各項(xiàng)執(zhí)行工作責(zé)、權(quán)、利明確，并有明確的程序和標(biāo)準(zhǔn)要求，以及具體的推動(dòng)措施保證執(zhí)行成功。
    二、成功執(zhí)行，從統(tǒng)一認(rèn)識(shí)開始。
    方案的執(zhí)行者，往往都不是方案的制定者，不同的個(gè)體，存在著不同的認(rèn)知和理解差異，更何況在執(zhí)行的過程中有很多不確定因素，和各區(qū)域的決定因素不盡相同。所以，成功的執(zhí)行，必須事先統(tǒng)一所有管理者和執(zhí)行者的認(rèn)識(shí)，尤其要避免上面安排一套，下面執(zhí)行另外一套的現(xiàn)象發(fā)生。
    對于深圳的執(zhí)行工作，詳細(xì)的執(zhí)行工作計(jì)劃事先征得了各方上下級領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可。并在服從公司整體工作安排的前提下，實(shí)施深圳執(zhí)行工作計(jì)劃方案，避免公司全局與區(qū)域的工作安排脫節(jié)或沖突，始終保持步調(diào)一致。每項(xiàng)執(zhí)行工作統(tǒng)一安排、統(tǒng)一培訓(xùn)，并由各組開會(huì)具體安排落實(shí)后再分頭執(zhí)行。讓大家都知道執(zhí)行的內(nèi)容、程序、標(biāo)準(zhǔn)、紀(jì)律等，執(zhí)行工作的完成率才能有效提高。
    三、局部區(qū)域突圍，也要做好角色定位。
    實(shí)戰(zhàn)貼身督導(dǎo)，就是要在市場上幫助客戶解決困難，尤其是一些長期困擾客戶的局部市場。如深圳南油區(qū)域，幾年來長攻不下，市場覆蓋率和占有率被金威幾年內(nèi)幾乎壓縮成零。但這也是深圳南山C組獲得銷量增長和突破的唯一空白市場。
    一下車，在市場上兜了一圈，全是金威的專場，甚至連青島的影子都看不見，偶爾能看到一兩個(gè)雪花在金威專場外的小夜市，到處都有“金威2008一元錢一支”、“金威純生10元3支”的場所促銷橫幅。
    怪不得C主管早上對我說：曾XX，你先下市場去看一看，回來我再聽聽你的意見。再問問業(yè)務(wù)員，才知道這是個(gè)曾讓許多領(lǐng)導(dǎo)束手無策、一直放棄的鬼地方——金威的碉堡！是繼續(xù)放棄還是就地拿下？許多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，明智之舉，就是繼續(xù)放棄！但我還是在瞬息間選擇了如何把它拿下。
    認(rèn)真聽取業(yè)務(wù)員對該區(qū)域情況的介紹后，有一個(gè)結(jié)論必須是肯定的：絕對不能硬拼。但是不是沒有機(jī)會(huì)：1、正因?yàn)槭墙鹜�的碉堡，所以才沒有青島和雪花等競品，市場和消費(fèi)者的需求絕對不可能僅此一個(gè)品牌，急需要?jiǎng)e的品牌滿足消費(fèi)者的不同需求；2、渠道的覆蓋率之所以低，是因?yàn)榱闶鄣甓疾辉敢庵鲃?dòng)銷售珠江啤酒，但只要有業(yè)務(wù)員去鋪市和給予一定的客情支持，零售店也不是很拒絕銷售珠江啤酒。
    經(jīng)過幾番思索后，我當(dāng)即與業(yè)務(wù)員交換了意見，并在第二天早上的業(yè)務(wù)早會(huì)上，把它作為案例給業(yè)務(wù)員及主管們講解。會(huì)上，我首先給大家介紹了市場的概況，并抽負(fù)責(zé)該區(qū)的C主管上來給大家分析他的看法。明確了機(jī)會(huì)與威脅之后，我給了大家?guī)�點(diǎn)意見，此市場不得強(qiáng)攻，一定要巧�。�
    1、要正確對待南油市場，必須首先做好角色定位。在領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、利基者上必須做出正確選擇，通過我的引導(dǎo)，大家基本認(rèn)同了利基者的戰(zhàn)略定位。
    2、有了正確的戰(zhàn)略方向，戰(zhàn)術(shù)上我們必須不能強(qiáng)攻。星星之火不斷滲透——業(yè)務(wù)員利用一些愿意合作的零售點(diǎn)展開鋪市，并給予適當(dāng)?shù)拇黉N客情，打響游擊戰(zhàn)：騷擾——不癢不痛，讓金威不理不是，理更不是；收放——可攻可退，有機(jī)會(huì)就大勢進(jìn)攻，攻不了也不浪費(fèi)資源，目前采取既不強(qiáng)攻、也不放棄的戰(zhàn)術(shù)；漁利——等待時(shí)機(jī)，讓金威和雪花打到疲軟時(shí)趁勢把該市場拿下。
    3、把市場化整為零，以多勝少。珠江南油區(qū)域原先由1個(gè)業(yè)務(wù)員和2個(gè)促銷員負(fù)責(zé)，而且該珠江業(yè)務(wù)員在其它地方還有2個(gè)區(qū)域要同時(shí)負(fù)責(zé)，因此，該業(yè)務(wù)為了自己的業(yè)績不得不放棄這塊區(qū)域。而金威在該區(qū)域內(nèi)卻有3個(gè)業(yè)務(wù)員和26個(gè)促銷員負(fù)責(zé)，這是嚴(yán)重的人員不對等。我建議，把該市場切割成幾塊，各塊由該組的不同業(yè)務(wù)員去負(fù)責(zé)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)圍攻南油區(qū)域，以多勝少，同時(shí)既不影響業(yè)務(wù)員的業(yè)績和也情緒，反而會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的士氣。
    以上三點(diǎn)意見，當(dāng)我提到第一點(diǎn)策略時(shí)，大家靜靜地聽；當(dāng)我提到第二點(diǎn)策略時(shí)，大家騷動(dòng)嘩然；當(dāng)我提到第三點(diǎn)策略時(shí)，大家都說：這是個(gè)好辦法。第一個(gè)月下來，南油那塊小小的市場，珠江的售點(diǎn)由原來的二十多個(gè)增加到七十多個(gè)，到第二個(gè)月下來，已經(jīng)發(fā)展到一百多個(gè)。一次在車上，C主管興奮地對他的主管領(lǐng)導(dǎo)說：T副總，再過一個(gè)月你來看我的南油區(qū)域，一定不會(huì)讓你失望。
    四、渠道爭奪，壓滿經(jīng)銷商的倉庫最有效。
    記得國慶節(jié)后的第一天，在珠江深圳總代那邊做“促銷策略與實(shí)施”培訓(xùn)，會(huì)上曾經(jīng)講了一項(xiàng)提議：我們的促銷活動(dòng)一定要大量壓貨給消費(fèi)者，讓其它的品牌沒有銷量機(jī)會(huì)；只有促銷，才能在短時(shí)間內(nèi)幫助珠江扭轉(zhuǎn)銷量下滑的勢頭，完成今年的銷售任務(wù)。
    互動(dòng)中我對各大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管提出一個(gè)課題：討論珠江深圳大區(qū)的促銷活動(dòng)如何搞？其中包括：內(nèi)部促銷、渠道促銷、終端場所促銷和消費(fèi)者促銷幾個(gè)方面。
    當(dāng)晚各區(qū)域再次開會(huì)討論促銷的事，創(chuàng)意產(chǎn)生了——針對三批和終端進(jìn)行強(qiáng)力促銷。實(shí)踐中，渠道促銷基本實(shí)現(xiàn)了渠道攔截的戰(zhàn)術(shù)任務(wù)。10月的銷量猛然回升，在11月、12月的任務(wù)完成中，渠道促銷穩(wěn)住了珠江的市場份額�？斓�12月底，我到深圳市場珠江的大批倉庫去看庫存，珠江的貨比青島的還多，除了這兩個(gè)品牌，沒有其它品牌的啤酒存在。
    三批促銷還有一個(gè)好處，就是彌補(bǔ)了以前三批老是因瓶箱損耗而虧損，沒有銷售積極性的問題。同時(shí)改善了三批與珠江啤酒的關(guān)系，恢復(fù)了三批對珠江啤酒的信心。
    五、進(jìn)場談判，抓住老板的心。
    在廣州，珠江屬于強(qiáng)勢品牌，可在深圳，珠江卻是弱勢品牌。金威的專場只允許青島銷售，其它啤酒一律拒之門外；在珠江的專場，除了青島可以銷售外，金威也照賣，而且珠江的有些重點(diǎn)專場青島還搞搞暗促。珠江在場所的討價(jià)還價(jià)能力甚微，尤其是新開場所。
    那天去福田看櫥窗廣告，為了節(jié)省成本，我們想在一家人流旺盛路段的燒烤店外窗做塊大的免費(fèi)櫥窗廣告。老板娘是個(gè)東北人，開門見山地對我說：我們現(xiàn)在想搞個(gè)促銷活動(dòng)，啤酒1元錢1支，想找你們合作。業(yè)務(wù)主管很為難，讓我給店主意見。
    經(jīng)過一翻溝通和審視店內(nèi)外情況，我給出店主幾個(gè)意見：1、這個(gè)地段是福田中心區(qū)，商業(yè)旺街，一看燒烤店的裝修，應(yīng)該樹立較高的檔次和形象，提高消費(fèi)品味和溢價(jià)能力，而不是以價(jià)格來吸引顧客。2、一元錢1支的啤酒促銷活動(dòng)會(huì)降低該燒烤店的檔次，對生意有影響，啤酒售價(jià)應(yīng)該比普通場所貴才對。3、我們在外窗做個(gè)大的啤酒廣告可以幫助燒烤店活化氣氛，就如酒吧等場所外圍壁畫一樣，可以增加消費(fèi)者食欲，幫助啤酒銷售。4、我們可以免費(fèi)贈(zèng)送一些帶有西部風(fēng)情燒烤的KT板壁掛給她裝飾店內(nèi)氣氛，建立“品牌”體驗(yàn)，提升燒烤店的附加值——讓人們在燒烤店內(nèi)消費(fèi)可以同時(shí)享受西部燒烤的風(fēng)情文化。
    老板娘有點(diǎn)心動(dòng)，我建議她給我們做個(gè)專場，以后我們幫她出主意。她提出疑問：消費(fèi)者非要喝青島怎么辦？金威的促銷妹來店內(nèi)促銷怎么辦？我再一次給她幾點(diǎn)意見：1、消費(fèi)者主要喝老青島，我們可以允許老青島一個(gè)單品在這賣。2、至于金威，金純已有一定的忠誠消費(fèi)者，可以繼續(xù)賣一部分。促銷妹就不用上了，因?yàn)榻鹜�是成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者要喝的話不用促銷也會(huì)點(diǎn)，不會(huì)影響到她的啤酒銷售。3、相反，珠江的啤酒放進(jìn)來，喝了同樣會(huì)給她創(chuàng)造更多的利潤。因?yàn)槲覀冸m然前期不給專場費(fèi)，但我們會(huì)給單箱返利給她。
    談判很順利，我們一方面為場所老板解決了想要解決的問題——免費(fèi)搞點(diǎn)小裝飾；另一方面得到了附加值——幫她提升了燒烤店的檔次，能為她吸引更多的消費(fèi)者；還從我們這里得到了額外的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。作為珠江，也是一箭三雕的事：免費(fèi)做了櫥窗廣告宣傳，多開了一個(gè)專場，還趕跑了金威的促銷員。雙方都是一箭三雕，何樂而不為呢？
    六、品牌建設(shè)，讓投入立竿見影。
    說到珠江的廣告，廣州的情況跟深圳大不一樣，深圳是一個(gè)年輕活力的城市，“請注意、你的車來了、別只注意我”、“為了讓你更喜歡”的廣告訴求，無法得到消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同。更無法與強(qiáng)勢品牌青島的“我要青島啤酒、青島啤酒華南行”、“我是冠軍”的訴求，以及金威年輕、活力的“不含甲醛釀造、健康、爽”的廣告訴求相抗衡。
    更何況青島、金威的品牌力早已占據(jù)了消費(fèi)者的大腦心智。換句話說：珠江本身品牌力就較弱，但要通過品牌力的提升來實(shí)現(xiàn)改變消費(fèi)者對青島、金威的品牌轉(zhuǎn)移，不是很明智，特別是對于福田、南山消費(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)的區(qū)域。
    珠江不加強(qiáng)品牌力的建設(shè)，從目前不行，從長遠(yuǎn)更不行。但是要投入大量資金進(jìn)行品牌宣傳，這無疑意味著燒錢。在這種形勢下，珠江的品牌建設(shè)投入，每一分錢，都必須做到有明顯的效果。這就需要品牌與消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的互動(dòng)。在深圳我們一直倡導(dǎo)大力開發(fā)啤酒廣場，投入小，形象好，銷量好。同時(shí)配合終端的陳列、展示和生動(dòng)化，以及樣板市場的啟動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)的拉動(dòng)和場內(nèi)促銷的互動(dòng)等，每一項(xiàng)推動(dòng)都能使珠江的品牌體驗(yàn)與消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的互動(dòng)溝通，品牌建設(shè)低成本投入立竿見影。
    七、櫥窗廣告，10萬投入向100萬要產(chǎn)出。
    這么大的一個(gè)深圳市場，珠江給了10萬元的櫥窗廣告預(yù)算。別說版位費(fèi)，就是制作費(fèi)，10萬元連1個(gè)大招牌也做不下來。如何花這10萬塊錢，不但不能浪費(fèi)，還要讓它產(chǎn)生100萬以上的價(jià)值？在執(zhí)行中，我采取了幾點(diǎn)措施：
    1、把極其有限的資金集中使用在南山和福田兩個(gè)重點(diǎn)市場上，支持樣板市場的建設(shè)，一旦分散資源，必定沒有任何效果。2、所有的櫥窗廣告投入在珠江啤酒的現(xiàn)有場的外墻體上，力爭能達(dá)到除了制作費(fèi)盡量免費(fèi)做廣告的目標(biāo)。位置極好的地方也必須是費(fèi)用很低才投，盡量讓櫥窗廣告的點(diǎn)數(shù)達(dá)到最多。3、對櫥窗廣告的位置選擇有極高的要求：多為主干道的路口、村子的入口或主過道的地方，一塊牌子讓很多的人都能經(jīng)常看到，使千人成本超低化。4、所有的櫥窗廣告制作費(fèi)用最低化，同時(shí)達(dá)到不影響珠江啤酒品牌形象的效果。
    八、終端，最好的品牌廣告和推銷員。
    終端，無聲的推銷員。終端的陳列、展示及生動(dòng)化效果，直接刺激著消費(fèi)者的感觀。直接影響著消費(fèi)者對主銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、形象產(chǎn)品的接觸和認(rèn)知。終端作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，對深圳業(yè)務(wù)員及促銷員進(jìn)行了專項(xiàng)的培訓(xùn)、檢查工作，迅速地取得了良好的效果。
    九、隊(duì)伍建設(shè)，用企業(yè)文化取代金錢關(guān)系。
    珠江深圳大區(qū)的業(yè)務(wù)提成，基本是按區(qū)域的業(yè)務(wù)難度，以單箱銷量提成這種簡單的方式來計(jì)算，是真正的一分耕耘一分收獲，業(yè)務(wù)員收入受淡旺季節(jié)的影響特別大，許多業(yè)務(wù)員在淡季只能拿回車馬費(fèi)，員工沒有歸屬感，造成隊(duì)伍戰(zhàn)斗力薄弱。除了積極推動(dòng)業(yè)務(wù)員薪酬改革制度外，更提倡各業(yè)務(wù)小組經(jīng)常搞小組活動(dòng)，加強(qiáng)上下級之間的彼此交流和情感，形成團(tuán)結(jié)友好、相互關(guān)懷、積極上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)文化。既增強(qiáng)了凝聚力，又提高了戰(zhàn)斗力。
    十、要真正做強(qiáng)，須提高員工的自主管理。
    如果把管理分成五級：大鍋飯、崗位職責(zé)、精細(xì)化管理、企業(yè)文化管理、員工自主管理，珠江深圳總代的管理還不到崗位職責(zé)的坎級上。因?yàn)閺那岸际且詥蜗涮岢蓙碛?jì)算收入，業(yè)務(wù)員除了關(guān)心銷量，其它事務(wù)完全不管，隊(duì)伍建設(shè)上一片空白。在這個(gè)問題上，除強(qiáng)化培訓(xùn)外，重點(diǎn)以業(yè)務(wù)主管為核心，大力推行經(jīng)理人工程和業(yè)務(wù)工作的三件法寶，讓業(yè)務(wù)主管先動(dòng)起來，帶動(dòng)業(yè)務(wù)員也自己動(dòng)起來，進(jìn)行自主管理，同時(shí)結(jié)合企業(yè)文化的建設(shè)。不到三個(gè)月，我們看到可喜的一面：業(yè)務(wù)主管能積極規(guī)范地領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員們開展各項(xiàng)工作，業(yè)務(wù)員基本完全掌握了各項(xiàng)業(yè)務(wù)要求。
    以上僅是深圳市場實(shí)戰(zhàn)貼身服務(wù)的部分插曲，在此就不一一例舉。在短短不到三個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)貼身服務(wù)中，珠江啤酒深圳市場實(shí)現(xiàn)了局部問題市場的突圍、品牌拉力的互動(dòng)、渠道價(jià)值鏈的強(qiáng)化、終端形象的規(guī)范、空白盲點(diǎn)的開發(fā)、市場覆蓋率的提高、市場份額的回升、隊(duì)伍凝聚力的增強(qiáng)和實(shí)力的提升等突破性進(jìn)展，取得了大幅度從量變到質(zhì)變的破竹效果！


曾偉勝：實(shí)戰(zhàn)營銷人，資深廣告人。博于理論、精于實(shí)戰(zhàn),在營銷、品牌、傳播三大領(lǐng)域頗有見數(shù)。成功服務(wù)過煙、酒、旅游、通信、物流、政府、文化等多個(gè)領(lǐng)域。在六十余家權(quán)威、知名的專業(yè)媒體發(fā)表過數(shù)篇論文，是十余家專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體的專欄作者，文章曾被選入《中國當(dāng)代思想寶庫》、《市場營銷導(dǎo)刊》、《新材料產(chǎn)業(yè)》。郵箱:zengweisheng2008@126.com 手機(jī):0755-13510988096